売上を数字で考えよう

マーケティング

売上を数字で考えよう

売上目標がなければ軌道に乗るのが遅くなる

5月に入りました。
今月の売上目標はいくらですか?
答えられないあなたは、年間の売上目標を達成できないかもしれません。
目標が数字で決められていないと、今月いくら売り上げる必要があるか分かりませんので、具体的な目標が立てられないと思うのです。

数字で決まっていれば、次のような流れで具体的な目標が立つでしょう。

目標:年間500万円売り上げる
月の目標は500万円÷12カ月=約41.7万円
1ヶ月を4週間と考えて、1週間の売上目標は10万4250円。
<施策例>
週に1件、公正証書遺言を取る
2週間に1件、会社設立を取る
月に1.5件、相続手続きを取る

その後、週に1件公正証書遺言を取るにはどうしたらいいのかなど、依頼をもらうための具体施策を考えます。
1年間は、目標を達成するのはなかなか難しいことだと思います。
実績がなく、依頼に繋げることが難しい上に、何をしたらどれくらいの効果があるのかも予想しにくいからです。
とくにかく出来ることを出来るだけやっていくのが1年目と言えるでしょう。

それでも数字でも目標を立て、結果を数字で捉えることが重要です。
必ず開業と同時、数字を意識して活動しましょう。

 

売上=顧客数×単価×リピート率

売上は、顧客の数と顧客単価でできています。
これにリピート率が加わり、3つの要素で成り立っていると考えるのが一般的です。
とても簡単な掛け算ですね。
このいずれかの要素を増やすことが、売上を増やすことになります。
どこをどう増やすのかは、3つの要素で考えて行きましょう。

 

①顧客数を増やす

集客を今以上にして、お客様の数を増やそうと考えた場合、「集客」として何をするのか考える必要があります。
広告であれば、どんな広告を出すのか。
サービスを増やすのであれば、どんなものを増やすのか。
これは、お客様がどんな人なのか、自分の商品・サービスがどんなものなのかによるでしょう。

 

②単価を上げる

単価を上げる場合はどうでしょうか。
例えば、今6万円で受けている株式会社設立手続きを7万円にするには、どうしたらいいのか。
価格破壊が起きている今、この単価を上げるという考えは実行しにくいと考える人も多いでしょう。
ところが、売上を大きく伸ばしている人は、単価を大きく上げてる場合が少なくありません。
もちろん、行政書士のケースです。

私の知っている行政書士のケースでは、障害福祉サービス施設指定申請の報酬を倍にして売上を伸ばしているものがあります。
この先生は、元々単価が高かったのですが、さらに充実した施設運営マニュアルを付けることで、報酬額を上げました。
しかも倍に!(30万を60万に、ではなく、80万を160万に、というレベルです)
それでも依頼はあるそうです。

単価を倍に上げると、当たり前ですが、今まで2件取ってこなしていたところを、1件で済むわけです。
時間に余裕ができ、他の業務に時間を充てることができ、商品開発にも取り組む余裕ができますね。
難しいですが、単価を上げる方法は、理想的だと私も思います。

 

③リピート率を上げる

最後にリピート率です。
1人のお客様の仕事が完了すると、それで終わってしまうスポットの仕事が多いのが行政書士の特徴でもありますが、売上を伸ばすためには、リピートしてもらうことを考えることも大切です。
定額でもらえる仕事(ストック収入)につなげることも、このリピート率を上げることになるでしょう。
他のお客様を紹介していただくことも、広い意味でリピート率と言ってもいいかもしれません。

 

売上を倍にするのは思ったよりも簡単?

私自身の2年目の売上が1年目の倍だったため、2年目に倍、3年目に更に倍にして、3年目に1000万を売り上げましょうと提案しているのですが、上の式で考えると、売上を倍にするのは、思っているよりも簡単かもしれません。
というのも、売上を倍にするためには、顧客数と単価をそれぞれ約1.4倍にすればいいからです。

例えば、報酬5万だったものを7万にして、2件を3件に増やすと、次のようになります。

2件×5万円=10万円 → 件数、単価共に1.4倍する

3件×7万円=21万円 → 売上が2倍になっている

売上を倍にするとはどういうことなのか、ここでしっかりイメージしておきましょう。

 

売上と利益は違います

これは間違えている人がとても多いので、念のため書いておきます。
例えば、株式会社設立を1件受けたとして、報酬は6万円だったとします。
実際お客様からいただくのは、印紙代や公証人・司法書士費用等、計30万円だったとします。
さて、この会社設立手続きの売上はいくらでしょうか。

答えは30万円です。
すべて一括して請求する場合、すべてが事務所の売上になります。
ここから費用(印紙代、公証人・司法書士費用、交通費、雑費)を引いた金額が、利益になります。
この場合、利益は5万円くらいでしょうか。

つまり、会社設立を月3件依頼されれば、年商1000万円は達成するんですね。
ただし、手元には月15万円残ればいい方です。
事務所を借りている場合、ほぼ残らない計算になりますね。

売上の数字だけを上げるために、とにかく広告に数百万かけて数だけ依頼を取って、あとは下請けに任せるという事務所もあると思いますが、数字を上げるのは、世間の信用を手に入れ、金融機関等からの借り入れをしやすくするという効果もあります。
弱者ほど、何かで1位になることにこだわる必要がありますし、これを短期間に実行することにはそれなりに意義があります。

自分が目指しているものが何なのかをしっかりと考えた上で、売上目標だけでなく、どれくらいの利益を残して行きたいのかも考えましょう。
それにより、コストのかけ方も変わってくるはずです。

まずは自分なりの戦略を立て、PDCA(Plan Do Check Action)を繰り返して行きましょう。

 

 

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