商品サービスの考え方 その4

マーケティング

商品サービスの考え方 その4

バックエンドは高額商品にしたいですね

先月から、マーケティングのヒントとして「商品サービスの考え方」について書いています。

今日はその4回目。

前回までの内容は、次のページで確認してください。

商品サービスの考え方 その1

商品サービスの考え方 その2

商品サービスの考え方 その3

 

さて、3回目では、バックエンド商品から考えましょうというお話をしました。

今回は、バックエンド商品の内容について、もう少し考えて行きたいと思います。

 

フロントエンドとバックエンドの考え方の基本は、安くて手に取りやすい商品を入口に置いて、奥の高い商品を買ってもらいましょうというものです。

こんな安くして商売になるの?と思っていたら、実は裏に高額商品があって、そちらで儲けているという商売は、結構ありますよね。

詐欺の手口も同じようなところがありますが、これは、人間の心理をついた方法なのでしょうね。

 

 

バックエンドは高額商品じゃないとダメなのか?

奥に高い商品を置いて買ってもらえれば、それは売上につながり理想的です。

ところが、この高額商品を用意するのが、1、2年目の行政書士には難しいはずです。

もしかすると、3年目になったところで、まだまだ難しいかもしれません。

というのも、業界全体で、値崩れが起きていて、許認可申請は、メジャーなものほど価格競争になっているからです。

マイナーなものはお客様も少なく、難解で、教えてもらえる人もいないのが現状です。

あまり高額商品にこだわってしまうと、商品自体が作れずに1年が過ぎてしまうこともあるかもしれません。

 

そこで、フロントエンドからバックエンドへの流れを作ることを意識し、いったん高額商品を忘れるという方法を取ってみてはいかがでしょうか。

 

フロントエンドとバックエンドの流れができていれば、1つの商品から、いくつかの商品につなげることができます。

つまり、「単価×客数×リピート率」のリピート率を上げることができるのです。

売上アップにつながることは間違いありません。

その後、フロントエンド、バックエンド共に、単価を上げて行けばいいのです。

 

 

実は値上げはそんなに難しくありません

これは、私が実際に行っていることですが、受任件数が増えると値上げをしています。

例えば、障害福祉サービス施設を最初に受任した際、30万円をいただきましたが、今は40万円+交通費等の実費をいただいています。

次は50万にしようと考えています。

遺言書や会社設立についても、こちらが渡せる情報やアイデアが増えている分、自信を持って値上げをしています。

それで問合せや依頼が減るかというと、まったくそんなことはありません。

むしろ、紹介が増えている分、受任は増えています。

紹介の場合、面白いことに「もっと高くしていいですよ!」と、言われることが多いのです。

遠慮なく、そのタイミングで値上げをさせてもらっています。

そうすると、紹介者にとっては、自分は安くやってもらえて得だったと感じるようです。

 

もちろん、紹介の場合の値上げは、信頼関係があるからこそできるのだと思います。

一度お客様になった方には、できるだけストックになるサービスを勧めていますので、毎月何かしらの連絡を取り合ったり、顧問業務で事務所に伺っている中で、信頼関係が築けると、次の仕事につながります。

信頼関係があれば、値上げも自然とできるようです。

顧問料に至っては、半年おきに顧問先から値上げしたいとの申し出がある状況なので、とてもありがたいです。

一か所が上がると、そこから紹介された先の顧問料は、最初から値上げしたものと同じ料金を提示できます。

今回このケースがあり、問題なく顧問料金を設定することができました。

 

 

徐々に高額にして行くという考え方

このように、最初から高額商品を作るのが難しい場合は、徐々に上げて行くといいと思います。

まずは商品作りが大切で、その際に、フロントエンドとバックエンドを意識した商品設定ができるかどうかは、その後の売上にも大きく影響するはずです。

ストックや紹介につながる見せ方についても、意識して行きたいですね。

売上は、単価×客数×リピート率だということを、再度確認しておきましょう。

 

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